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顾家、万事利、圣奥、鸿雁、九阳、特美刻…… 杭州制造业大佬个个...

  去年5月,亚马逊中国与杭州综试办签署合作备忘录,共同推动杭州跨境电商发展。综试办供图

  借助跨境电商 两年内他卖保温杯卖了近10亿

  跨境电商比传统外贸厉害在哪里?

  上周五(15日)傍晚,时针早已走过6点,东宁路599号的顾家大厦会议中心内,一场持续4小时的座谈会才刚刚结束。

  座谈会,一方是全球知名的跨境电商平台“亚马逊”,另一方则是杭州传统制造业的企业代表,更像电商与实体的正面“交锋”。

  亚马逊中国副总裁、“全球开店”亚太区负责人戴竫斐带领近10人的豪华团队到场,包括5位负责“全球开店”项目战略、品类、公共事务的总监级高管。

  10余位杭州制造业企业大佬相视而坐。他们旗下产品你肯定听说过,像顾家的沙发、万事利的丝绸、圣奥的办公家具、鸿雁的开关插座、九阳的豆浆机、特美刻的保温杯、JASONWOOD的牛仔裤等。

  牵线的“红娘”是杭州综试办,市委常委、市综试办主任佟桂莉,市政协副主席、市工商联主席冯仁强,江干区委副书记、区长楼建忠等结束重要公务后,也快马加鞭赶到会场。

  4个小时里,几乎听不到空话套话,大家虽然是头回见面,却像老友久别重逢般互诉衷肠,谈成功、说失败、讲顾虑、话隐忧,演变成了一次“头脑风暴”。

  参与组织协调的杭州综试办外联宣传部部长武长虹透露,这次座谈会邀请的大佬并不全是跨境电商方面的成功者,有的扮演着追赶者的角色,甚至还有失意者:“大家是真心感觉到思想上有触动,收获很大,会后好多人给我发短信说‘谢谢’。”

  4个小时的座谈,其间不断加座,用网络语言来说——全程无尿点。

  快报节选了部分发言内容,以飨读者。

  引领者说

  姚华俊(杭州同富日用品公司总裁):主要品牌是特美刻“TOMIC”、“乐茶”等,2015年试水跨境电商时只卖了3万美元;2016年组建10人的跨境电商团队,4个平台一共销售3000多万美元;今年平台增加到6个,截至7月的销售额就已经突破3000多万美元,全年有望翻番。

  从去年11月起,我们陆续在亚马逊北美、日亚、欧洲开设了站点,以水壶、水杯和户外用品为主,目前数据都在快速上升,下一步计划在澳大利亚开站,提高品牌的识别度。

  电商一直是“蓝海”,我们用两年时间走完了线下16年走过的路,跨境电商比传统外贸厉害太多。保温杯这个行业,如果只靠线下,估计到我儿子这一辈都很难有突破20亿的企业。但我们借助电商实现10亿销售,正朝着第一家突破20亿的保温杯企业努力,线上开店将是重要推动力量。

  华丙如(杭州子不语网络科技公司总裁):我们是一家从淘宝转型跨境的纯电商公司,2011年开始创业,2014年转型做跨境电商,当年销售额1亿人民币,2015年销售额翻番,2016年达到1亿美元。

  今年上半年销售额是1.5亿美元,全年有望达到3亿美元。团队目前有1200人,在广州、深圳都有分公司。

  我们约40%的销售来自亚马逊。我发现没有供应链的话,很难一蹴而就,所以公司团队架构已经从一家电商公司彻底调整为一家服装公司,往传统制造方向发展,真正把品质做好,才能提供给用户更好的体验。

  曹璠(恒林椅业跨境电商负责人):作为中国最大的办公椅开发制造商,2014年起我们通过亚马逊平台试水跨境电商。

  三年多来,我有两个切身体会。一方面,跨境电商对于传统制造型外贸企业来说,最大意义是拿回了定价权。我们此前做的是线下外贸销售,宜家这些都是大客户,作为代工厂没有话语权,挣10%的毛利润已不错。

  自建品牌做跨境电商后,定价权就牢牢掌握在企业手中,这个“痛点”解决掉,对传统制造型外贸企业来说不仅是卖货的过程,更是转型升级的切入点。

  另一方面,通过跨境电商平台,我们接触到北美的一些企业用户,像美国国家航空航天局“NASA”,这在传统外贸方式中根本是不可能的,现在实现了。

  邵龙河(汇孚集团总经理):我们是浙江二轻旗下的企业,18年前就完成了5000万美元的业绩,去年业绩是2.5亿美元,可见进步很慢。

  3年前,我们开始搞跨境B2C,试了好几个平台,效果也一般。2016年8月,我们成立跨境电商团队与亚马逊方面磨合,现在业绩是日销售额3万美元,多个产品品类是NO.1。

  我认为最大的变化是思路,之前搞出口出于好卖的考虑,喜欢选择低价的产品;现在,结合二轻纺织服装、箱包日用品的特点,我们自创品牌定位高端,就是做最潮流的产品。

  探路者说

  马廷方(万事利丝绸科技公司总经理):作为传统制造业企业,从制造转向文化创造后,现在又转型做消费品。

  以前的产品只要求功能好,现在则需要“观感好”“情感好”,还要适合拍照就是“美感好”,这些要素都是要通过互联网来传播的。

  2016年,我们在亚马逊平台开店,尝试跨境电商。做消费品特别注重客户体验,我们成立125个小团队服务于不同行业、不同需求的客户,实现短平快。

  去年G20杭州峰会对丝绸文化传播作用明显,但如何把国内妇孺皆知的丝绸文化用英文表达好,是我们正在积极探索的课题。我们B2B业务之前也蛮有起色,但我想B2C是一定要做起来的。

  顾江生(顾家集团董事长):我仔细听了大家的分享,注意到一个规律——第一年谋局,第二年翻一至三番是常态。

  可能要重新审视顾家的出口战略,我们对年增长40%-50%的数字有些自满了。之前的全球战略是走“国家战略”,主攻7个国家,现在看如果能借助亚马逊平台进入更多国家,无疑是一扇新的窗口。

  我一直希望把“顾家”打造成国际品牌,但跨境之前所占的份额一直不高,希望能借助好的平台获得更快增速,真正成为民族品牌、世界品牌。

  马修准(大华技术美国公司经理):大华做的是视频监控,在美国有办事处。

  我花了3年时间,帮助客户在亚马逊平台从零开始,采购了几千万美金的设备,相当于5亿-6亿人民币。传统制造业通过跨境电商平台可以创造新的品牌,产生更高的附加值。

  企业可能对美国市场不是很了解,就可以通过平台找到当地客户并提供产品和解决方案。这跟进驻沃尔玛等传统大卖场又不同,这些强势门店抽成在15%-40%,门槛高不说,制造业企业赢利点少得可怜。跨境电商能够帮助品牌很快建立客户群,这是传统渠道无法实现的。

  追赶者说

  王米成(鸿雁电器总裁):鸿雁做开关插座起家,过去在电商方面做得特别不好,主要是每个国家的开关插座标准不同,认证很复杂且量又很小。

  最近五年,我们朝LED照明、智能家居方向转型,在国内市场还行,LED照明外贸业务也做到几千万人民币。

  我们现在的国际业务更注重展会,对跨境电商平台的关注不多。我今天开阔了思路,跨境不在于量,而在于布局,鸿雁也需要结合产业转型升级有所行动。中国的LED照明产品尤其是智能家居硬件,我认为在国际上还是有很强竞争力的。

  姜广勇(九阳小家电董事长):九阳的制造、研发、销售基本都在下沙。我们在国内电商方面比较成功,去年企业60亿的销售额中,1/3都是电商贡献的。

  但在跨境电商方面确实比较差,跟20多个国家也有外贸业务往来,但销售额可能就占百分之一。

  九阳做跨境电商,贴牌毫无意义,利润非常低。我们要抓紧布局,可以借鉴国内电商的一些做法,刚才提到压力锅在美国热销给我很大启发,小家电是特别适合做电商的。

  国内市场竞争已经白热化了,机会可能就在海外。

  倪良正(圣奥集团董事长):今年4月和亚马逊方面建立联系,第一批货已经到了美国,销售非常不错,上线十几天就快卖完了。

  传统销售渠道我们比较痛苦,比如愿景一直希望做世界最好的办公家具产品,打造环保健康、舒适高效的办公空间,让客户轻轻松松就把工作完成。但加盟商一般都选择毛利高、方便投标的产品,并不是圣奥最好的产品。

  跨境电商是新的销售渠道,可以把圣奥最好的理念和服务直接提供给客户,我们正组建队伍,争取更好的业绩。

  朱晓飙(中宙光电总经理):我们做了十年LED照明和元器件,企业碰到很大困难,两年前甚至是家破产企业,两个月前刚完成了破产重整。

  作为浙江省第一家LED照明企业,省内很多企业家都是从中宙走出去的,可以自豪地说是“黄埔军校”,但可惜没在竞争中挺住。4年前我们转型做OEM,生产了一款“爆款”卖给沃尔玛等美国超市,2000万美元的销售额,不过是贴牌的。

  因为没有定价权,企业生产规模扩大100倍,销售额却没怎么增加。我今天有种醍醐灌顶的感觉,要是不赶上跨境电商这个机会,今后可能还是要被淘汰。我对自己产品有信心,希望通过跨境电商能在两年内把销售额做到10亿元。

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